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很多中小企业受营销人才奇缺和资金匮乏的影响,导致很多在本质上很优秀的产品,最终无法在市场上形成畅销。

那么,企业不投入广告,究竟该如何做市场呢?

我认为,可以暂时抛开广告投入这个想法,调整企业的营销战略,将企业的核心资源和精力投入到产品和渠道建设上,因为,产品和渠道才是企业营销的任督二脉,有无广告投入跟做市场其实没有绝对的必然关系。

第一、把产品做精

把产品做精,就是说,要把产品做成行业中最好的,这个产品概念分别指产品的硬件和软件。

“尖刀产品策略”就是专门针对提升产品力的一种策划手法,它的作用就在于企业不投入任何广告传播费用,单考产品自身的吸引力,在终端货架形成自动销售。

要让你的产品达到这一境界,必须要具备的一个核心原则就是:你的产品与同类产品相比时,要具备一个独特的质量认知概念,而这个概念本身具有独特的防火墙功能,促使对手不敢模仿,从而成为你独家开创的一个新的产品质量类别,或者行业中最高的质量标准。

第二、把渠道做精

如果说,把产品做精,基本上可以依靠自身的研发能力、生产能力和策划能力就能独自完成的话,那么把渠道做精就没这么简单了。

1、招商—让更多经销商帮你卖产品

检查一下你的渠道是否有足够的密度?如果是新产品招商,那就更要想尽办法,吸引更多的经销商来代理。

招商的方法很多种,但真正省钱和实操的还是人员招商,只要训练好招商人员,策划好尖刀产品,那么找到更多经销商合作就不是难事。

2、管理—让渠道保持健康的活力

这个问题可以分两步走:

● 为经销商配备足够的分销力量,帮助经销商进行分销和渠道管理;
● 通过大规模招募经销商活动自然会删减良莠不齐发热渠道商,促使渠道保持健康的活力。

3、终端—临门一脚的真功夫

终端货架好比是战争中的阵地,你可以没有飞机大炮(广告促销),但必须具备锋利的刺刀(好产品)和坚守阵地(终端管理)的能力。

坚守阵地就是产品在终端有显眼的陈列和POP资料,如果是重要的阵地,甚至要派上专业的促销人员,这样才能在终端吸引消费者。

4、销售—完成渠道任务的保障

掌握销售规律是指,营销人员的整个销售过程都必须加以设计并严格训练,既然销售的关键是沟通,那么语言便是沟通的关键。

通过跟踪优秀销售人员的销售习惯,提炼最优秀的部分,剔除不需要的或者形成障碍的部分,使其成为最高效的精要,然后进行基因复制。

5、样板—区域市场第一原则

渠道做精最重要的一个是深度分销的方法,企业规模小资源有限,即便全国市场都在销售,但重点或者根据地也是必须的。

为了扩大企业的影响,为病毒式营销创造可供传播的信息源,企业可以选择一个较小的市场,然后,将全部的精力和资源投入进去,做到在这个区域市场内的销售力和影响力第一。

这样既可以为其它区域经销商摸索成功的分销方法,更可以将区域影响扩大到全国。

第三、把信息做精

这里说的信息做精,其实也是传播的一部分,但不是指硬广告,而是一些力所能及的低成本传播。

如果你的产品具备了质量认知概念,那么你很容易找到吸引顾客的产品信息源。

如果你了解你的目标客户,那么你也很容易将产品信息编辑成顾客喜欢接受的信息体,一切也就通顺了。

无论市场环境怎么变化,但营销的本质不会变,那就是产品本身的质量提供和顾客购买的便利性,只要掌握了这个,然后围绕着这两个宗旨去想尽办法地做好,市场也就起来了。

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